最后更新时间为 2021年6月1日

前天写了一篇文章：遇到一个月入30000+的外贸业务员，发现他挺有意思，（单击可看）

文章记录了一件很简单的事，说的是采购商要买东西，但由于量不多，目标价也不详，有的业务员一看到这种情况，直接拒绝报价，有的常规处理，发个报价表了事。有的则热情接待，耐心引导。

最终，一个8年老业务手拿到了订单。

我把两个业务员的聊天记录晒了出来，留言区分成了两派。

有人觉得采购商本身问题很大，不够专业，不但要求不明，还有套价格之嫌，自然让人讨厌，业务员不报价是在情理之中；

也有人觉得业务员有问题，不够专业，傲慢无礼，拿不到订单活该。

我选一部分留言，最后再说一下我作为当事人，对这些业务员的真实看法。

@Alice Pan(洛如）

我做采购五年，经常遇到的也是A类型的，B这种真的比较少，不过有那种没有B那么专业的，但是有那种业务意识的，我也愿意引导他们，然后大家合作共赢

@熊大熊二和熊三

错了，不是业务员不专业，而是你作为买家不专业，如果没有前面4位销售员帮助你梳理思路，直接给你第5号业务员，你同样会东问一头西问一头。

@长江以北

没具体量工厂也不肯报出厂价怎么办啊！感觉上来先问量这习惯都是一级一级业务员传导下来的。感觉A是那种做强势产品工厂关系靠品牌和价格优势做订单，完全不维护客户的业务员。

@卯卯

一二楼说的问题：被前面几个业务员训练出来的再采购询价专业度，应该是就算第一次遇到B，没有采购询价专业度，这业务员也会有耐心去引导，最后还是会引导到一起去。遇到过A，再也不会联系；遇到过B，有机会还会再联系。之前认识电脑卖场工作的人，导购看到流动客户，都会先根据外形穿着来判断是否属于购买意向和能力的客户，再决定自己是否接待和态度。抛开偏见，还是比较重要的；就算明知不是优质客户，保持基本印象，也可以。

@lance

作为采购，国内业务员问得最多的是你要多少数量，而不是提供客户真正想要的信息，即使有也是问一句答一句，一点也不专业。

@Jessie Ma

第一次留言，作为采购，感同身受，什么样的业务都有遇到过，有些业务，你跟他直接中文聊，TA偏偏跟你聊英文，但是介于有些外国人也在中国做业务，就直接跟他们英文聊，很热情的问这问那，但就是不肯报价，最后说了一句你是中国人吗？看你的注册信息是中国的，是的，接着直接恶语相向，话说我开始就跟你说中文了哈…

当然也有像B一样的业务，但是很少很少，就算最后没下单也还是会保持联系，有同种产品需要采购还是第一时间会先联系。

@聂雪冰（ALin）@Leadway

通过小单才可以测试出供应商的配合度，如果小单都能认真配合，大单更加会上心，这也是我们选择供应商放在首位考虑的事情；

换位思考 客户也一样，对于陌生的供应商他们第一次也不会下大单，他们也要把控自己的风险，通过小单来判断这个供应商是否是自己合适的合作伙伴，所以无论客户订单大与小我们都同等认真对待，让客户体验到他不是在和供应商合作，而是和自己的团队在合作

@Xin

业务员的时间和精力是有限的，工厂不一定给你凭空报价。B固然好，但是给自己和工厂还有那些配合你的人增加了很多的麻烦。正确的做法应该是是A加B。

案例的买家也很不专业。大部分的客户都会遇到A，如果那个客户真的喜欢这个产品，一定会回你和追问细节的。然后同时给你大概的方向，比如我之前有个客户就回我说他是哪个国家最大的什么供货商，然后给我确定的数量，让我再次降价。

@皓月当空

其实其他业务员对你这样，可能是中国人，可能认为你是中间商套价格或者收集一些市场信息，如果换成一个国外卖家，这些业务的太多可能会不一样；业务员B可能做意大利市场比较久，客户也比较多，所以显得比较专业一些！

@Amy

我觉得做业务就是要学会挑客户，人的精力有限，如果明明知道是小客户还花很多时间这样不值得，但是报价还是要报的。

@qie216

同一份工作不同的人去做，会出现不同的结果。事要么不做，做就一定要做好！共勉！

说下我的看法。

我从2009年开始做SOHO，一直兼具着两重身份，对国外的采购商来说是卖家，对国内的供应商来说是买家。

因为身兼买卖双方的身份，在过去的十几年中，遇到过形形色色的国外买家和国内供应商，所以很能明白买卖双方遇到的问题，并对他们遇到的各种问题也深有体会。

关注我公众号的人大都是外贸业务员，代表着卖家，所以我以同行的身份请各位业务员记住3点：

1.做生意不是抬杠；

2.做生意不是出了问题之后，同事间的扯皮。

3.做生意是以成交订单为途径，以赚钱为最终目的的商业行为。

买家选择供应商，永远是两点：性价比最好，供应商给他留下了好印象。

如果性价比差不多，那就选自己喜欢的供应商，反正都要买，为啥不让喜欢的人赚钱？

如果供应商给采购商的印象都差不多，他们会选择性价比相对好的那个。

万一遇到卖方市场，你只能从他家买东西，别的地方还买不到这种情况。此时，无论你有多讨厌他们，只要想赚钱，就得跟这家令你讨厌的公司打交道，否则这生意就别做了。

很多人都会为了钱去跟自己讨厌的人打交道的，早期的我也不例外。相信大家也能理解，混口饭吃嘛！

只是现在，我的选择权变大了，有些钱宁可不赚，也不会去和那些不喜欢的人合作，给自己找不痛快。

从留言中可以看到，有些人能一眼看到业务员B的优点，反思自己的不足，想着如何进步。

有些人则第一时间在指责买家的缺点，为业务员A开脱，认为订单没做成，是买家不够专业造成的。

人和人的不同，在评论区往往体现得非常充分。因为你对一个事情的看法，很大程度上就反应了你内心的底层价值观。

这世界上的事，绝大部分的结果都是由主观因素决定的。所以，出了事，正确的做法应该是客观地复盘事件，反思自己的不足。

而不是一出问题，就第一时间去指责别人的过错。

我们都知道，人永远赚不到超出自己认知范围的钱。仔细想想，还真是这样。

你的价值观，你的见识，直接决定了有些钱你是赚不到的，有些人永远也和你成为不了朋友的。

就像我和那些曾经打过交道的业务员，B能从我这里赚到钱，别人则失去了这个赚钱的机会。

在未来，我很可能跟B成为朋友，但跟A却是后会无期了。

转载于：Tess外贸Club