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外贸人最大的误区:错把平台当本事

发布时间:2021-06-01 9:45:33

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1

听说过这样一件事。

有个大学刚毕业的年轻人应聘到一家公司的外贸部。

当时那家公司的外贸部刚成立不久,人员紧缺,老板看他是学国际贸易专业的,就把平台的账号给了他,让他来主管客户开发和跟进。

很快,这个年轻人就收到了来自不同国家的询盘。

又加之产品比较好,竞争对手也少,没过多久,便成交了一个试单。

老板看到有效果,非常开心,对业务员的能力给予了肯定。

业务员也很开心,刚入职就开单,比那些天天叫着开发客户难的人强多了。

又过了几个月,公司安排了一场国外展会。

由于产品是新品,老外没见过,纷纷上来询问,摊位人来人往,被各类买家团团围住,业务员在那几天忙得连喝口水的时间都没有。

还有好多人,现场就购买了样板。

看到潜在买家这么多,老板更开心,但业务员却开心不起来了。

业务员认为,他为公司开发了这么多客户,底薪却还是新人标准,这不公平。

本着多劳多得的原则,他应该为自己争取更多的权益。

他甚至认为,老板对自己的业绩和能力视而不见,只口头表扬,足以说明老板不具备伯乐的眼光,是个贪得无厌的职场PUA。

基于以上想法,他决定以手头的客户为筹码,和公司重新谈报酬。

业务员信心满满地找老板谈条件去了,他觉得以自己的能力和目前的表现,老板肯定会妥协。

但万万没想到,老板以“不能满足对方条件,关键问题无法达成一致”为由,解除了和该业务员的劳动合同。

务员一下子就懵了,他本来是没打算离开,但却不得不离开真心喜欢的工作岗位。

2

事情是工厂老板告诉我的。

老板说:一个只能看清表面,不能认清实事,且贪得无厌的人是不能够成为某个部门的领导,去独当一面的。

是不是觉得很诡异,业务员认为老板贪得无厌,老板也认为业务员贪得无厌。

但这次,我站老板。

错把平台当本事,是很多人容易犯的一个错误。特别是业务员,最容易犯这样的错误。

外贸也好,内贸也罢,很多业务员都会觉得业绩是纯粹靠自己的能力得来的。

但在我看来,很多人并不是真正的业务员。如果按照工作内容来细分,可以分成跟单、半业务员,全业务员。

跟单大家都很了解,不涉及业务。

客户下了订单之后他们负责和生产部以及其他部门保持及时沟通,监督订单按时完成。同时也和客户联系,让客户知道订单的进展状况。

跟单虽然也和客户联系,也涉及了订单,但他对客户而言,只相当于一个传话筒的作用。

接下来重点谈谈“半业务员”。

“半业务员”就是人们普遍认为的业务员。

相信今天看到这篇文章90%的外贸人,都是半业务员。

从表面上看,客户第1次联系工厂和最后下单都是跟他们对接,客户理应是他们开发的。

但是,人们却忽略了一个问题:这些客户都是主动找过来的,业务员只需要守株待兔就行了。

这里就涉及到一个问题,如果工厂本身实力很强,平台很强大,有足够的能力去引流客户,业务员就不需要在找客户上花很大的力气。(找客户才是开发客户的核心)

还有一种情况,产品门槛很高,竞争对手很少。

在这样的情况下,买卖双方的地位早就改变了。

当市场处于卖方市场的时候,所谓的业务员其实就是跟单员,因为他根本就不需要去开发客户,坐等客户上门,甚至可以挑客户来做。(不明白的参看今年二月份中国的口罩行业)。

3

最后让我们来讲一讲什么是真正的业务员。

简单来说,没做过SOHO的人,不足以真正去谈做业务。

前面讲的那三种业务员,都是基于现有产品和现有平台的基础上,即便是第3种业务员,也是后方的。

有后方就意味着有人给你提供补给,比如公司开通B2B平台 ,参加展会,生产部门配合工作等。

即便出了事,也有人兜底。

这样,冲在前线的人(业务员)便可以心无旁骛的去做事。

此时,业绩就不能不仅仅看成是一个人的功劳。至少有50%要归因于公司。

如果是卖方市场,公司和产品的因素几乎占了95%以上。

说白了,如果你的产品既稀缺,平台又好,业务员的能力是被弱化了很多的。

可惜,很多人看不到这一点,觉得只要是自己从头到尾跟进了客户,这个客户就是自己开发的,自己的业务能力就很OK。

这是非常错误的认知。

前文中的业务员就犯了这个错误,过高地估计了表面现象, 直接导致被解雇,前期所付出的努力随之付之东流。

可能有人会问:什么才是真正完全靠个人能力开发客户的业务员呢?

个人认为,

SOHO就是典型的代表。SOHO做的好,不但可以出业绩,还可以把自己变成平台。

当你自己成了一个平台,才可以平等地和别人谈对等条件。

如果你还要依附于别人的平台和产品,抱歉,请收起自己的锋芒,放弃不切实际的幻想。老老实实干好分内的事情就行了。

可能今天的文章会让一些自我感觉良好的业务员不舒服,但是,这就是事实,不信就辞职自己试试看。

和大家共勉!

(来源:Tess外贸Club)

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