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挑客户没错,错在有些外贸业务员三观不正

发布时间:2021-06-01 9:44:21

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前天写了一篇文章:遇到一个月入30000+的外贸业务员,发现他挺有意思,(单击可看)

文章记录了一件很简单的事,说的是采购商要买东西,但由于量不多,目标价也不详,有的业务员一看到这种情况,直接拒绝报价,有的常规处理,发个报价表了事。有的则热情接待,耐心引导。

最终,一个8年老业务手拿到了订单。

我把两个业务员的聊天记录晒了出来,留言区分成了两派。

有人觉得采购商本身问题很大,不够专业,不但要求不明,还有套价格之嫌,自然让人讨厌,业务员不报价是在情理之中;

也有人觉得业务员有问题,不够专业,傲慢无礼,拿不到订单活该。

我选一部分留言,最后再说一下我作为当事人,对这些业务员的真实看法。

@Alice Pan(洛如)

我做采购五年,经常遇到的也是A类型的,B这种真的比较少,不过有那种没有B那么专业的,但是有那种业务意识的,我也愿意引导他们,然后大家合作共赢

@熊大熊二和熊三

错了,不是业务员不专业,而是你作为买家不专业,如果没有前面4位销售员帮助你梳理思路,直接给你第5号业务员,你同样会东问一头西问一头。

@长江以北

没具体量工厂也不肯报出厂价怎么办啊!感觉上来先问量这习惯都是一级一级业务员传导下来的。感觉A是那种做强势产品工厂关系靠品牌和价格优势做订单,完全不维护客户的业务员。

@卯卯

一二楼说的问题:被前面几个业务员训练出来的再采购询价专业度,应该是就算第一次遇到B,没有采购询价专业度,这业务员也会有耐心去引导,最后还是会引导到一起去。遇到过A,再也不会联系;遇到过B,有机会还会再联系。之前认识电脑卖场工作的人,导购看到流动客户,都会先根据外形穿着来判断是否属于购买意向和能力的客户,再决定自己是否接待和态度。抛开偏见,还是比较重要的;就算明知不是优质客户,保持基本印象,也可以。

@lance

作为采购,国内业务员问得最多的是你要多少数量,而不是提供客户真正想要的信息,即使有也是问一句答一句,一点也不专业。

@Jessie Ma

第一次留言,作为采购,感同身受,什么样的业务都有遇到过,有些业务,你跟他直接中文聊,TA偏偏跟你聊英文,但是介于有些外国人也在中国做业务,就直接跟他们英文聊,很热情的问这问那,但就是不肯报价,最后说了一句你是中国人吗?看你的注册信息是中国的,是的,接着直接恶语相向,话说我开始就跟你说中文了哈…

当然也有像B一样的业务,但是很少很少,就算最后没下单也还是会保持联系,有同种产品需要采购还是第一时间会先联系。

@聂雪冰(ALin)@Leadway

通过小单才可以测试出供应商的配合度,如果小单都能认真配合,大单更加会上心,这也是我们选择供应商放在首位考虑的事情;

换位思考 客户也一样,对于陌生的供应商他们第一次也不会下大单,他们也要把控自己的风险,通过小单来判断这个供应商是否是自己合适的合作伙伴,所以无论客户订单大与小我们都同等认真对待,让客户体验到他不是在和供应商合作,而是和自己的团队在合作

@Xin

业务员的时间和精力是有限的,工厂不一定给你凭空报价。B固然好,但是给自己和工厂还有那些配合你的人增加了很多的麻烦。正确的做法应该是是A加B。

案例的买家也很不专业。大部分的客户都会遇到A,如果那个客户真的喜欢这个产品,一定会回你和追问细节的。然后同时给你大概的方向,比如我之前有个客户就回我说他是哪个国家最大的什么供货商,然后给我确定的数量,让我再次降价。

@皓月当空

其实其他业务员对你这样,可能是中国人,可能认为你是中间商套价格或者收集一些市场信息,如果换成一个国外卖家,这些业务的太多可能会不一样;业务员B可能做意大利市场比较久,客户也比较多,所以显得比较专业一些!

@Amy

我觉得做业务就是要学会挑客户,人的精力有限,如果明明知道是小客户还花很多时间这样不值得,但是报价还是要报的。

@qie216

同一份工作不同的人去做,会出现不同的结果。事要么不做,做就一定要做好!共勉!

说下我的看法。

我从2009年开始做SOHO,一直兼具着两重身份,对国外的采购商来说是卖家,对国内的供应商来说是买家。

因为身兼买卖双方的身份,在过去的十几年中,遇到过形形色色的国外买家和国内供应商,所以很能明白买卖双方遇到的问题,并对他们遇到的各种问题也深有体会。

关注我公众号的人大都是外贸业务员,代表着卖家,所以我以同行的身份请各位业务员记住3点:

1.做生意不是抬杠;

2.做生意不是出了问题之后,同事间的扯皮。

3.做生意是以成交订单为途径,以赚钱为最终目的的商业行为。

买家选择供应商,永远是两点:性价比最好,供应商给他留下了好印象。

如果性价比差不多,那就选自己喜欢的供应商,反正都要买,为啥不让喜欢的人赚钱?

如果供应商给采购商的印象都差不多,他们会选择性价比相对好的那个。

万一遇到卖方市场,你只能从他家买东西,别的地方还买不到这种情况。此时,无论你有多讨厌他们,只要想赚钱,就得跟这家令你讨厌的公司打交道,否则这生意就别做了。

很多人都会为了钱去跟自己讨厌的人打交道的,早期的我也不例外。相信大家也能理解,混口饭吃嘛!

只是现在,我的选择权变大了,有些钱宁可不赚,也不会去和那些不喜欢的人合作,给自己找不痛快。

从留言中可以看到,有些人能一眼看到业务员B的优点,反思自己的不足,想着如何进步。

有些人则第一时间在指责买家的缺点,为业务员A开脱,认为订单没做成,是买家不够专业造成的。

人和人的不同,在评论区往往体现得非常充分。因为你对一个事情的看法,很大程度上就反应了你内心的底层价值观。

这世界上的事,绝大部分的结果都是由主观因素决定的。所以,出了事,正确的做法应该是客观地复盘事件,反思自己的不足。

而不是一出问题,就第一时间去指责别人的过错。

我们都知道,人永远赚不到超出自己认知范围的钱。仔细想想,还真是这样。

你的价值观,你的见识,直接决定了有些钱你是赚不到的,有些人永远也和你成为不了朋友的。

就像我和那些曾经打过交道的业务员,B能从我这里赚到钱,别人则失去了这个赚钱的机会。

在未来,我很可能跟B成为朋友,但跟A却是后会无期了。

转载于:Tess外贸Club

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