不要小瞧国际站上的小订单

阿里巴巴国际站运营中，领导常因客户订单量小或仅索要样品而质疑询盘质量，期望直接获取大客户。但实际外贸中，大客户占比较少，多数买家从小订单开始，通过样品测试逐步建立信任。RFQ标签显示部分买家曾有联系或历史成交额高，不应仅凭当前询盘量判断客户价值。当前外贸环境下，买家多已有稳定供应商，寻找备选是常态，需理性看待客户规模。

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更新时间：2025年11月13日

在阿里巴巴国际站的运营中，经常会出现这样的情况：有些询盘和客户谈得有来有回，也表现出了成交意向。但领导却觉得客户下单数量太少，或者只是要样品，认为这类客户无法带来多少业绩，进而觉得目前的询盘质量不好，他们期望的是那种一眼看上去就是大客户的询盘，可大客户在所有客户中的占比本身就是少数。

我个人感觉，如果店铺里 L1 + 等级客户的占比挺高，那客户质量应该不会太差。只不过现在国际站上小客户的占比确实很多。很多外贸人都是从小订单开始做起的，哪能一开始就接到大订单呢？

我们的业务员在查看 RFQ（买家采购需求）时，经常会看到部分 RFQ 上有标签提示。第一个标签可能显示这个 RFQ 已经跟我们有过联系，也就是这个买家曾经和我们联系过；第二个标签可能表明这个买家历史成交金额较高。所以，即便有些买家询问的数量较少，也不能就此判断他是小买家。毕竟，没有哪个买家一上来就直接要很大的采购量，不都是先小批量购买，测试一下产品质量和服务吗？甚至还得先买个样品看看。

在我看来，现在做外贸的难度和以前不一样了。以前可能相对容易些，和客户聊聊天、报个价，如果价格合适，可能订单就成了。但现在，买家基本上都有稳定的供应商，很多时候他们只是想找备选供应商；而剩下的小买家，目前的采购量确实不是特别多。这也是没办法的事，哪有那么多大客户呢？